美国有一家名叫Gym-Pact的健身公司提出了一个颠覆性的定价方式：来健身的不付钱，不来健身的要付钱。

也就是说，客户只需签约加入这家公司的健身计划，承诺如期来健身房健身，便无需付钱；

规则实施起来是这样的：

会员加入这样一个健身俱乐部，在这里会员可以免费使用健身的设施，但如果会员今天明明该来健身却没有出现在健身房里，那么，会员就要付钱了！

签约的时候，用户只要交很低的月费（每月10美元）就可以加入一个健身合约。

在合约中，会员需要许诺每周健身的次数，最少一次；

     

如果会员从不缺席，就可以一直免费健身，除10美元月费之外没有额外费用，反之，就要交纳事先许诺的罚金。

签约的时候，会员不必交一毛钱，但Gym-Pact应该会先留下客户的信用卡号码，会员可以免费加入这个健身房立刻开始健身。

但只要有一个星期没有好好照着原定的运动日期过来，Gym-pact就马上收了25美元，如果整个不玩了，那么Gym-Pact要马上收75美元。

这种模式的内在原理是什么？

 这种方法成功的理论依据期望效用函数理论：消费者对利得的风险是规避的，而对于损失的风险是偏好的。

   

怎么理解这个理论呢？我们举两个列子：

决策1：在A与B之间选择

A ：   以 80%的概率获得10 000，以20%的概率获得0

B ：确定性地获得8 000

    决策2：在C与D之间选择

C ： 以80%的概率损失10 000，以20%的概率不损失

D ：确定性地损失8 000

    在决策1中我们大多数的人会选择b方案，在决策2中，我们大部分的人会选择c方案。

    这就是期望效用函数理论里的一些内容：消费者对损失“深恶痛绝”，宁愿放弃较大数量的机会收入，也不愿承受较小的当前损失。

这也是Gym-Pact这种模式得以成功的理论支撑。

这个模式的创新点：

1.有利于以“免费”来克服用户付费使用的心理障碍

以免费为“诱因”，人是贪便宜的，只要人性一直是这样的，就可以赚钱，以积少成多的罚金作为自己的利润来源。

这对有兴趣的顾客，吸引力是巨大的。

在签约的时候，很多人在眼前利益的驱动下，想都不用想就签约了，人们因为对自己太有信心了，对自己的决心没有一点怀疑。

     

 2.有利于健身房提升黏着度，带来利润

一般，消费者相信任何一项产品或服务，都是“一分钱一分货”，降低收费或是免费都会让消费者轻视其价值所在。

降低费用，顾客会觉得“本来就值这么多钱”；

免费，顾客会觉得“本来就没有多大用”；

Gym—pact公司的这种定价模式就其本身而言，它的收入主要来自于那些不能坚持使用者，放大了健身年卡这种模式，同时更具吸引力！

最后

该模式有效的将行为经济理论运用到现实生活中，开创了一种新的获利模式。虽然这种定价没有形成一个新的产业链，但是他有成熟的营销理论支持。

行为经济学家们认为遭受损失比获得优惠更能对个体行为进行约束，但在Gym-Pact之前，还少有人敢把惩罚做成生意。

     

作为健身房的老板的你，对此种模式有何看法？