大批健身房跟风开启线上直播健身,但会员真的买单吗?

2020-03-12 11:55:55

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对于健身行业来说,这个冬天似乎格外漫长。毫无预兆的疫情给健身行业打了个措手不及,加重行业危机的同时,也加速了行业的变革,每个健身房老板在这期间都在思考如何度过这次危机。


从目前来看,“线上直播”成为了许多健身房的主要应对措施,新型健身品牌如“超级猩猩”、“乐刻”等率先推出了线上健身直播课程。上个月“超级猩猩”在直播平台上进行了线上免费授课,第一场直播同时在线人数超过了17万。随后,“超级猩猩”推出了全新的线上健身课程产品——超猩家里蹲14天“陪”训营,售价399元。



据悉,这个线上健身课程产品半个月时间为“超级猩猩”带来了约26万元的营收。随后,Keep也推出了“宅家健身指南”线上直播课程,效果看起来也不错。在有了这些“先锋部队”打头阵之后,许多健身房老板也按捺不住,开始尝试“线上直播”这个方法。


但是许多健身房都只是一味的跟风模仿,别人怎么做,自己就怎么做,根本没有思考这种直播方式适不适合自己,所以微健君不得不给这些准备跟风开启线上直播的健身房泼一盆冷水:虽然线上直播有机会吸引大批流量,但其中也面临着不少难点。


1. 开放式直播平台引流困难


有些健身房选择在抖音、快手等平台进行健身课程直播,这些直播平台虽然用户基数大,但对于健身房来说却毫无意义。


首先,这些开放式直播平台竞争激烈,平台本身就已经存在了许多知名的运动健身类主播,例如b站的“周六野Zoey”、“灵魂健身杨老师”等,他们有非常丰富的直播经验和健身知识,并且已经沉淀了一大批自己的忠实粉丝。这一类主播分走了平台健身运动类的大部分流量。而健身房的教练毕竟不是专业的主播,也缺乏直播经验,所以很难和专业健身主播进行竞争,更别说从他们的手上分走流量了。




其次,就算健身房真能在这些平台吸引少量的流量,这些流量对于健身房来说,意义也并不是很大,因为他不一定就是健身房可以转化的精准用户,健身房也没办法获取他的详细信息。


所以,在这类直播平台上,健身房很难获取有用的客户资源。


2. 开放式直播平台流量转化困难


对于健身房来说,线上健身直播课程的盈利方式不外乎“课程付费”、“会员转化”两种方式。


首先我们来看“课程付费”的可行性。在这种开放式直播平台,用户的选择非常多样化,其中不乏一些高质量的免费直播课程,用户也更加喜欢免费的健身内容,对于付费内容还是保持比较排斥的状态,并且对于健身房来说,缺乏直播经验的教练也很难做到让用户为其课程付费买单。



然后我们再来说“会员转化”这种方式。由于自身的区域局限性,健身房的会员基本都分布在方圆三公里。而在直播平台上吸引来的用户,属于这个范围内的可以说是微乎其微,所以,健身房要将这些转化为俱乐部会员的可能性非常之小。


3. 公开直播课成就的只是教练


在抖音、快手这类的直播平台,有一个很显著的特征:个人IP大于品牌IP。换言之,在这种开放式直播平台上面,个人IP比起品牌IP更受用户的欢迎和喜爱,因为个人IP更亲民,更接地气。


所以,即使健身房的线上健身直播课程获得成功,最后的结果就是捧红了某个教练,而这个教练又有很大的可能会跳槽或离职,对健身房来说,相当于是给别人做了嫁衣,什么好处都没捞着。




总而言之,盲目的跟风模仿别人去做线上健身直播课程,其实不太行得通。健身房需要找到最适合自己的、能给自己带来最实在利益的方式去做这件事,那么怎样才是适合健身房线上直播课程的最佳方式呢?


01

着重服务健身房现有会员资源


前面说过,在开放式直播平台吸引过来的流量很难被健身房所转化利用。但是健身房现有的会员就不一样了,他们和健身房之间是有情感连结和信任背书的,所以健身房要调动他们是比较容易的事情。


健身房可以开设系列线上健身的收费课程,推广给健身房的会员,并利用微健的一些线上功能,构造一套完整的线上服务会员的方案。


▶ 线上售课

健身房可以先召集教练开发一套线上的直播课程,并制定一个合理的课程价格,挑选一个合适的课程直播平台。然后用微健的【团操课管理】进行课程排期。最后利用微健的【在线售卡】功能,使会员可以直接从线上购买课程,参与健身房的线上直播课。



▶ 线上打卡

每次的直播课程结束之后,教练可以提醒所有参与直播课程的会员在微健app进行线上打卡,同时做好健身记录,方便教练和会员了解训练状况和效果,保证训练质量。



▶ 训练反馈

会员如果对教练和课程有什么建议,或者有不懂的地方都可以在微健【健身圈】进行反馈,教练也可以在【健身圈】进行回复和答疑,加强会员和教练之间的沟通和联系。



其实这不仅是为健身房打造了一套完整的线上直播课的方案,也为健身房建立了一个自己的私域流量池,将健身房的高精度、高活跃粉丝都聚集到一起,有利于健身房后续深度开发这些会员的价值。


所以在这个特殊时期,健身房最重要的就是利用好现有的会员资源,满足现有会员的健身需求。这样做不仅可以帮助健身房在疫情期间为健身房挽回损失、扩展多元收益,还能维护会员关系,增强会员粘性,为健身房的复工做好铺垫。


02


转换直播平台和课程定位,给会员更好的健身体验


既然要将目标从网络大众转换为了健身房现有会员,那么健身房就要提高直播课程的质量,给会员更好的健身体验,从开放式直播转为邀约式直播,控制每堂直播课的在线人数,这样不仅能保证课程质量,还让会员感受到俱乐部对他们重视。


所以健身房需要选择合适的直播平台,像“钉钉”、“腾讯会议”、“飞书”等更为私密一点的工作平台,比“抖音”、“快手”等开放性直播平台更适合健身房。这些工作平台都可以协助健身房进行邀约式直播,提高直播课程的质量。


03

利用会员资源扩大潜客池,为复工做准备


健身房在服务好现有会员的同时,还可以利用现有会员资源进行拉新拓客。在将线上健身直播课推广给会员的时候,可以设计一些针对老会员的福利活动,比如直播课程名额买一送一,会员老带新可获得折扣优惠等活动,然后利用微健的【次卡分享】、【短信群发】、【抓潜鱼雷】等功能进行推广宣传,引导会员为健身房带来更多的、可转化的潜客资源。扩大直播课程收益的同时,也为健身房复工后的工作提前打好基础!


最后,虽然现在仍处在特殊时期,但健身房不能停下来,动总比不动要好。健身房在疫情期间利用线上直播这个方式扩展自己多元化营收、降低损失的同时,也要为复工营业做好准备,安排好消毒清洁等工作,降低复工后可能带来的风险和会员的防疫焦虑,并且关注国家出台的对健身房有利的一些政策,提前制定好复工以后的工作计划。这样不管健身房接下来面对的是机遇还是挑战,都可以从容面对。