健身房营销|会籍顾问如何完美应对20多种客户拒绝理由(上)

2020-08-11 10:33:48

作者: D-Lin

做了健身房会籍顾问才知道,想要成交一单到底有多难。客户总有千奇百怪拒绝你的理由,为什么别人总能轻松搞定客户拿下销冠,而你却不行?别急,微健为大家整理了常见的客户拒绝办健身卡的理由,分为上中下篇。我们一起来看看吧!

1、我第二年续卡会不会贵?

第二年也就是我们的老会员了续卡肯定不会超过第一年的价格,就算以后价格提高了你的还是一样续卡。


2.同等层次的别的健身房价格低?

有的健身馆价格之所以降低是由于公司的效益不好没有会员去入会这样公司对会员也没有保障现在降到这个价格难免过段时间还要降价,老会员心里怎么想,所以你希望健身消费要有保证.哪怕是多花200块钱。


3.如果不来定金可以退吗?

定金是诚信的问题可以把优惠的价给您保留着,您是考虑好才定下来的为什么还要退呢


4.你们公司会不会丢东西公司有没有安全措施

这种情况谁都不想发生但你无论到那里都不可避免的。当然我们公司有高度的警惕之心,您的贵重物品自己好好的保管好。


5.我小孩能不能跟过来

如果是12周岁以上的孩子,可以办理亲情水疗年卡,如果是12周岁以下的儿童,需要办理儿童年卡。


6.我还要想想,让我再考虑考虑/我还是回去再考虑一下吧?

遇见这种客人,做为一个健康顾问应该从另一些方面进行引导,重点放在客人自己身上。

健康顾问:××先生《女士》,我不是想说服您,我只是想帮您作出正确的决定。

您要想想您选择加入一家健身馆的目的是什么?

您的目标和健身的目的对您来说应该很重要吧?

您是否已经准备好使您的生活发生一个积极的变化,另您的体形有一个质的改善呢?

您需要考虑这点我很理解您的感受,而且我也相信,通过今天的交谈,您是认真想要达到您的目的。如果您真的为您的自身锻炼计划而努力,那么请您不要再浪费时间了,因为如果你再考虑一段时间,您的形体可能会更不好。

我想,您唯一需要决定的是:您是否准备好使您的生活发生一个积极的变化。

其实像你这样做是一种慎重的表现,刚才我的解答已解决了所有的疑虑,你还考虑什么!是否你没带够钱,没关系,如果你有诚意的话,你先填表,留一个名额给你。


7.我要和我的家人商量商量

这种理由拒绝的客人健康顾问碰到的几率也相当大,碰到这类客人时可以这样解决。

健康顾问问:××先生/女士您想和家人再商量商量很正常。但糟糕的是把我们今天的内容毫无疏漏的解释清楚确实很难,这样的话您的家人可能只把注意力集中到其实并不重要的价格因素上去,而忽略了您的健康!我想,如果您看上去更棒,感觉和精神也更好的话,您的家人会很开心的所以你还是先做决定吧。您想再根您先生商量我能理解。不过这是您要自己决定的事情。您要照看您的家庭,小孩而且又要上班。加入我们会所是专门为您的健康,是您自己不该忽略的!

如果无法退步,那就说:那么什么时候,可以与您及您家人一起谈谈?


8.我还想去其它的健身馆看看

这种客人很多,但因为健身馆会交通和便利程度的影响,所以遇见这类客人我们首先要清楚的走到客人工作及家庭住址,然后就客人所在的区域的健身馆做一个大致的搜索(在脑海中),找出其可能会去的健身馆。

健康顾问:好啊没问题!我想您可能会去以下这几家健身馆参观吧(取出客人可能会去看的健身馆的资料给客人看)!说实话如果是我也喜欢再去其它地方看看,但是有很多客人还是愿意到我们中心来,因为我们有更好的设备,更好的课程更好的服务,优雅的环境等,所以我们根本没有对手!您看,您还需要去哪些健身馆再看看吗?


9.价格太贵了

这是最常见的客人会直接拒绝的理由,这种客人我们更应该将其注意力从价格上转移开,重新回到客人身上。

健康顾问:××先生(女士),我想您如果已经准备加入到健身这一大家庭的话,钱真不不是很重要的,重要的是您能实现您的健身目标,您能对您不满的形体做出改善您能让您更健康更自信,有趣的是,人们不会像珍惜车啊,电视啊,房子啊,这些一样珍惜自己的健康,花钱在那些地方时很大方的,可要在他们的健康上花钱时就犹豫了。最重要的是您想以后把钱用在医院里还是现在就把把钱投入到自身的健康上呢?这一笔费用可能会让您觉得心痛,但您没有想到您只要现在一次得投入在今后你每个月可能省去很多得开销呢!您可以省下买药的钱,买健身器械的钱,甚至是买化妆品的钱(因为您精力充沛,容光焕发所以不必化妆)。


10.我不知道自己是否喜欢

这一类的客人,可能以前对健身从未接触,还处于朦胧阶段,此时只要健康顾问再PUSH一下可能就会成交。

健康顾问:××先生/女士,您可能还没有正在的参加过一家健身馆,您可能还没有真正的从锻炼中获得成果和运动的快乐。您可以问一下其它的会员他们是否喜欢锻炼,大多数人会告诉您他们喜欢锻炼,他们喜欢锻炼后的感觉和锻炼和结果。我相信您再参加以后,一定会再锻炼中找到乐趣,找到您喜欢的锻炼计划,我相信您会在我们这里锻炼后得到的效果。


注意点!

当您听到拒绝的理由时,让客人知道您理解他们的感受(表示同情)如果不这么做,而不是直接就去辩驳这样变成争吵或辩论,永远也无法成交。 

记住:拒绝的理由客人时说以下内容的方法:

你涵盖没说服我?还有什么?我还有问题没问?

我看不出价格所在,价格比我的需要还要高,我的需要还不够高要马上应对拒绝,把拒绝的理由渐渐缩小,最后消除倾听拒绝的理由,不要去打断等客人提出假如,你必须提出成交如果客人一会儿提出这个拒绝理由,一会儿提出另一个,他们不是真正在拒绝,他们只是还没有被说服。再次激发他们,问他们是什么原因是他们不想今天不想购买,比如:当客户用家人做为拒绝的理由时,通常是价钱的问题,应该马上进行价钱理由的辩驳不是让他们卖,而是帮助他们想达到的目的,必须对拒绝的理由产生反射的反映,所以必须经常做的事情是:

1.告诉他们想要做出改变健身是必然的选择

2.如果不能成交,跟他们约下一次,请他们再来,试用一次,再和你见面,别让他们空手而走。


 

健身房营销|会籍顾问如何完美应对20多种客户拒绝理由(中)(https://www.wefitos.com/news/pageInfo/1325)

健身房营销|会籍顾问如何完美应对20多种客户拒绝理由(下)https://www.wefitos.com/news/pageInfo/1326