开办健身房前期都会进行会籍、教练的销售技巧和话术培训，但想通过短期的培训，获得销售能力全方位的提升，很难办到，毕竟每一个场景中我们遇到的情况都是复杂多变的。

全方位的提升很难，但从话术层面去提升我们的成单率，这是有可能的。

一个成功的销售一定是经验丰富或者准备充分的，遇到任何的拒绝理由，都有相应的对应方式。依据这种规律，如果我们将客户常见疑问或者拒绝理由，使用固定的模板进行回答，培训期间只需要要求记住模板内容，这样就能大概率的提升我们的成单率。

常见的拒绝理由无非下面几个：

“我没有足够的时间”

“我不想买那么久”

“这有点太贵了”

“这么多的课程安排，”

“这已经超过我的支付能力了”

这些拒绝理由都是可以通过话术进行化解的，但很多时候由于我们培训没到位，新人不知道如何回答，白白流失了这些珍贵的资源。

针对这些客户常见的拒绝理由，自然能有一些话术模板能够应对。授人以鱼不如授人以渔，在之前，我们先说一下，模板存在的内在逻辑， 理解了逻辑，你就能自己做一些模板了。

销售的话术版模板依据3F原理来写：“3F”＝Feel+Felt+Found。

Feel，感觉，承认肯定对方的感觉，尊重、肯定对方的感觉，即使你完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳；

Felt，感受过，顺着对方感觉再表达自己遇到的与之一样的感受，拉近彼此距离；

Found，发现，在对方感受之余，迅速提出新感受。

这样做的好处是让你自己的话，显得不像是说教，更像是一个感同身受的过来人在分享自己的经验，这样更能让人接受。

以下是两个示例销售话术模板

“嗯，您说得对，（插入他拒绝的理由）

老实说，如果是我（插入我自己的经验）

不过+（插入我自己的发现）”

“我理解你的感受，

我的一个客户xxx，在开始时有同样的感受并且担心（插入他拒绝的理由）。

他们发现的是（插入我发现的成功故事）”

简单的举两个健身房常会遇到的销售场景：

1.“年卡2000元一年，怎么这么贵？”

“嗯，您说得对，这个价格真的不便宜

老实说，如果是我，可能也觉得咬咬牙才能消费得起。

不过一分钱，一分货，以我们的服务标准，绝对值这个价格，要不您试试？”

2.“我就算买了课也没时间来上，要带孩子太忙了”

“我理解您的感受。

我这边也有像您一样的妈妈，他们一开始也有和您一样的感受，担心买了课，没有时间训练，达不到理想效果。

但后面，我们把时间提起安排好，预先计划好每一天要做什么，绕后把健康问题的优先级提升。之后，这边我们又缩短了训练时间，从1个小时调整为45分钟，这样在每天午休的时候就可以完成训练。

通过一起制定计划，他们处理好了其他的事情，就有了时间训练，然后在很短的时间内就达到了他们预期的结果。”

这些话术模板都是可以根据自己的情况，用于不同的场景，不论是价格，承诺等等场景都可以用。

这个不需要我们逐字逐句去重复，完全按照模板来会显得不自然。要明白，我们使用模板的目的是让我们理解、养成这种优秀思维模式，等你熟练了，在这种模式下，你可以融入更多自己的风格，面对客户我们就能做到收放得当。

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